Trực tiếp hay qua sàn: câu hỏi thật là tỷ lệ
Vài tháng lại có một đơn vị nói với chúng tôi rằng họ sắp rời sàn. Gần như không ai làm được mà giữ nguyên doanh thu. Quyết định thật sự sinh ra tiền thì hẹp hơn: đơn nào anh chị vui vẻ trả hoa hồng, và đơn nào anh chị đang trả tiền hai lần.
Từ chối câu hỏi ở dạng nó đang được đặt ra
Trực tiếp hay qua sàn là lựa chọn giả. Ai rời sàn thật mà vẫn sống thì hoặc đã nổi tiếng, hoặc kín chỗ nhờ khách quay lại.
Câu hỏi đáng tính hẹp hơn: trong số đơn đã trả hoa hồng mùa rồi, bao nhiêu đến từ người chưa từng nghe tên anh chị. Phần còn lại là chỗ rò rỉ.
Sàn thật ra bán cho anh chị cái gì
Anh chị không thuê một cái form đặt chỗ. Anh chị thuê nhu cầu, và tạo ra nhu cầu thì đắt.
- Với tới thị trường anh chị không quảng cáo, bằng tiếng anh chị không viết.
- Sự tin tưởng từ người không nhập số thẻ vào một tên miền lạ.
- Khâu thanh toán chạy sẵn bằng đồng tiền của chính người mua.
- Cơ chế xử lý tranh chấp mà người hứng phàn nàn đầu không phải anh chị.
Hoa hồng là giá của nhu cầu anh chị không phải tự tạo. Vấn đề là trả nó cho nhu cầu vốn đã là của mình.
Cái sai đắt nhất, và luôn là cùng một cái
Một khách được hướng dẫn viên giới thiệu tour của anh chị. Họ nhớ tên và đi tìm. Nằm trên site của anh chị là trang niêm yết của chính anh chị trên sàn, vì sàn đấu quảng cáo cho cái tên ấy bằng ngân sách anh chị không đấu lại.
Nhân nó với khách quay lại và từng tấm danh thiếp đã phát. Nhóm đó là phần duy nhất lấy lại được, và chưa đo thì anh chị đang đoán.
Ở Việt Nam, kênh đi thuê không chỉ có sàn quốc tế
Bài này dùng chữ sàn cho cả Booking, Klook, GetYourGuide hay Viator. Nhưng đơn của doanh nghiệp trong nước còn đi qua fanpage Facebook, Zalo OA, sàn nội địa và nhóm đại lý quen.
- Sàn quốc tế lấy hoa hồng theo phần trăm, chi phí hiện trên từng đơn.
- Fanpage và Zalo OA không lấy hoa hồng nhưng vẫn là chỗ đi thuê: anh chị không giữ danh sách người theo dõi, và ngày trang bị khoá thì lịch sử hội thoại đi theo.
- Sàn nội địa nằm giữa hai thứ trên, điều khoản mỗi nơi mỗi khác.
- Nhóm đại lý quen rẻ nhất và mong manh nhất, vì nó nằm trong quan hệ riêng của một người.
Chúng tôi không nêu mức hoa hồng hay thị phần của bên nào, vì nó đổi theo từng hợp đồng. Con số đáng tin nằm trong sổ sách của chính anh chị.
Phân biệt hai nhóm đó bằng cách nào
Việc này không cần phần mềm phân tích. Nó cần sổ sách một mùa và một người chịu đọc.
| Dấu hiệu | Nhu cầu do sàn tạo ra | Nhu cầu vốn đã là của anh chị |
|---|---|---|
| Từ khoá dẫn tới trang niêm yết | Chung chung — thành phố, hoạt động, ngày | Tên thương hiệu, hoặc tên đó kèm một chữ |
| Khách cũ và khách được giới thiệu | Lần đầu, không nối với khách nào trước đó | Đơn thứ hai, hoặc bạn của một khách cũ |
- Hỏi một câu lúc đón khách: anh chị biết tới bên em từ đâu.
- Kéo báo cáo từ khoá cho chính tên thương hiệu. Sàn đứng trên anh chị ở tên anh chị là chỗ rò rỉ, và là kích thước của nó.
- Đếm đơn qua sàn đến trong một ngày sau email hỏi trực tiếp cùng người.
Hiệu ứng biển quảng cáo, và vì sao nó cắt cả hai chiều
Có mặt trên một sàn lớn làm tăng cả lượng hỏi trực tiếp, kể cả từ người không bao giờ đặt trên đó. Đó là lý do trung thực để ở lại.
Nó kèm điều kiện: cửa hàng phải đang mở lúc người ta tới. Trước khi chi cho quảng cáo, mở site của chính mình trên điện thoại, buổi tối, sóng yếu, bằng tiếng của thị trường tốt nhất.
Điều khoản ngang giá, nói cho dễ hiểu
Phần lớn hợp đồng với sàn có điều khoản không được chào giá tốt hơn ở nơi khác. Nó phủ tới đâu thì tuỳ nền tảng và tuỳ luật nơi ký. Đọc hợp đồng của chính anh chị.
- Ngang giá thường ràng buộc giá công khai của cùng sản phẩm với cùng điều kiện.
- Nó thường không với tới giá trị: thêm một hạng mục, thêm xe đón, cửa sổ huỷ dài hơn.
- Nhóm kín thường khác trang công khai: khách quay lại, hội viên, giá gửi qua email.
- Hai hoạt động bán kèm là sản phẩm mới, không phải khoản giảm giá.
Đấu giá với nền tảng đang lấy hoa hồng cắt ra từ chính mức giá ấy là cuộc đấu thua hai lần. Đấu bằng thứ khách nhận được thì hiếm khi bị ràng buộc.
Chi phí của kênh trực tiếp, kể cả phần báo giá không nhắc
Bán trực tiếp đổi một khoản biến đổi lấy một khoản cố định. Hoa hồng chỉ trả khi đã bán được.
| Khoản chi | Thực chất là gì | Lúc nào thì đau |
|---|---|---|
| Quảng cáo | Mua lại nhu cầu sàn từng cung cấp | Trái mùa, tiền chảy mà đơn thì không |
| Xử lý thanh toán | Phí cổng, tỷ giá, phí tranh chấp | Khi hoàn tiền, khi bị đòi bồi hoàn |
| Thời gian phản hồi | Người trả lời trong một giờ, đúng thứ tiếng | Buổi tối, cuối tuần, ngày người đó ốm |
| Huỷ chỗ | Cuộc nói chuyện, khoản hoàn, chỗ trả lại kho | Lần nào cũng vậy, sàn từng nói thay |
| Nội dung | Ảnh và mô tả giữ cho đúng | Liên tục, và lặng lẽ bị bỏ |
Cộng lại, thêm hệ thống đặt chỗ và hosting, chia cho hoa hồng trung bình một đơn: đó là số đơn trực tiếp mỗi tháng kênh này phải đẻ ra thì mới rẻ hơn cái sàn.
Tới quy mô nào thì bán trực tiếp bắt đầu có lãi
Không có ngưỡng chung, nhưng điều kiện thì lặp lại.
- Một phần đơn nhìn thấy được đến từ người đã biết tên anh chị.
- Có người trả lời trong một giờ làm việc, bằng đúng thứ tiếng của yêu cầu.
- Anh chị bán ít nhất một sản phẩm không ai khác niêm yết.
- Chi phí cố định hằng tháng nhỏ hơn hoa hồng của đúng nhóm đơn đó.
Chưa được một nửa số điều trên thì cái sàn không thu quá của anh chị. Nó đang làm phần việc anh chị chưa đủ bộ máy tự làm.
Khi việc đúng là không thay đổi gì
Đây là mục phần lớn bài viết về chủ đề này bỏ đi, vì nó không dẫn tới đơn.
- Anh chị bước vào thị trường không ai biết tên mình. Hoa hồng sinh ra cho lúc này.
- Sản lượng vài đơn một tháng. Chi phí cố định ăn hết phần tiết kiệm.
- Yêu cầu của khách mất một ngày mới được trả lời. Sửa việc đó trước.
- Sản phẩm là hàng đại trà ở điểm đến đông người bán.
- Anh chị sắp bán hoặc tái cấu trúc. Đừng dựng kênh chủ mới sẽ dựng lại.
Kết luận có điều kiện
- Phần lớn đơn qua sàn đến từ người chưa từng nghe tên anh chị: cứ trả hoa hồng.
- Phần lớn là người đã biết tên anh chị: dự án rẻ nhất là làm site của mình dễ tìm và dễ đặt.
- Chưa phân biệt được: việc đo đạc ấy là toàn bộ dự án của quý này.
Nếu kênh trực tiếp đáng xây, nó cần chỗ giữ chỗ trống, giá và thanh toán dưới thương hiệu của anh chị. Đó là việc của izBooking, khoảng giá ở trang bảng giá. Đọc chọn hệ thống đặt chỗ trước — bộ câu hỏi đó dùng được cho chúng tôi hệt như cho bất kỳ ai.
Những câu doanh nghiệp du lịch hỏi nhiều nhất
Có nên giấu giá để khách buộc phải hỏi trực tiếp không
Không nên. Người đang so mấy lựa chọn mà không thấy giá thì thường bỏ đi, và trang niêm yết trên sàn mà họ nhìn thấy được sẽ thắng mặc định.
Giấu giá chỉ hợp lý khi giá thật sự phụ thuộc yêu cầu cụ thể, như đoàn riêng và MICE, mà ngay cả khi đó một mức giá khởi điểm vẫn lợi nhiều hơn hại.
Có được mời khách đến từ sàn lần sau đặt thẳng không
Anh chị được nói gì và nói lúc nào là do hợp đồng nền tảng đã ký quy định, và nhiều nền tảng hạn chế việc trao thông tin liên hệ hay nhắc tới giá trong lúc đang có đơn.
Thứ hiếm khi bị cấm là làm cho trải nghiệm đủ tốt để khách tự đi tra tên anh chị, và bảo đảm lúc họ tra thì thấy một cái site chạy được.
Có nên niêm yết trên nhiều sàn cùng lúc không
Chỉ nên khi số chỗ trống thật sự được đồng bộ. Bán tay cùng một số chỗ trên ba nền tảng sẽ sinh ra bán quá chỗ, và một lần bán quá chỗ tốn hơn cả mùa hoa hồng mà anh chị đang cố chia nhỏ.
Đã lên hơn một nền tảng thì kết nối kênh thôi là tiện lợi, nó thành điều kiện bắt buộc.
Bao lâu thì kênh trực tiếp mới đáng kể
Lâu hơn mức một kế hoạch tiếp thị thường giả định. Nội dung lên được thứ hạng và một cái tên người ta chủ động tìm là thứ xây theo mùa, không phải theo tuần.
Ngoại lệ là phần nhu cầu vốn đã có: khách quay lại, khách được giới thiệu, đối tác. Phần đó dịch chuyển được trong một mùa, vì họ đã biết tên anh chị rồi.
Đọc tiếp
Anh chị đang vận hành cái gì?
Bán sản phẩm gì, đang dùng hệ thống nào, chỗ nào đang hỏng. Anh chị nhận lại một thư trả lời có hướng làm và khoảng chi phí, không phải tờ rơi quảng cáo.